• Codi: UP3859-66-N
  • Duració: 50
  • Família Professional: VENDES

 

 

Objectius:

Organitzar correctament un equip de vendes. Especialitzar el personal de Vendes en funció de diferents criteris. Buscar alternatives organitzacionals per als equips de vendes. Conèixer els trets fonamentals d’un bon venedor. Utilitzar l’escolta activa per potenciar les vendes. Organitzar un procés complet de captació de venedors. Seleccionar d’acord amb els mètodes més eficaços als integrants de la força de vendes. Integrar els nous venedors en l’empresa mitjançant la socialització i la formació en aquelles matèries que ho requereixin. Desenvolupar cadascuna de les fases de la venda de manera correcta, de manera que s’arribi a un tancament satisfactori.

 

Temari:

UD1. Organització de l’equip de ventas1. Introducció a l’organització de l’equip de ventas1.1. Organització de l’equip de vendes i planificació estratégica1.2. Característiques d’una bona organización1.3. Tipus bàsics de organització2. Especialització dins dels departaments de Ventas2.1. Especialització geográfica2.2. Especialització per productos2.3. Especialització per mercados2.4. Combinació de bases organizativas3. Altres alternatives estratègiques de organización3.1. Organització per comptes principales3.2. Centres de compres i venda a equipo3.3. Organització de telemarketing3.4. Ús d’organitzacions independents de ventas4. Organització per a vendes internacionales4.1. Distribuïdors, agents i operadors extranjerosUD2. Perfil i captació de vendedores1. El perfil d’el vendedor2. Capacitats davant la venta2.1. Les formes d’organitzar-se i preparar-se de l’vendedor2.2. La presentació de l’vendedor2.3. La comprensión3. El venedor com comunicador3.1. El desenvolupament de condicions naturales3.2. El desenvolupament de qualitats en el vendedor4. Estratègies per crear a l’vendedor4.1. La autoimagen4.2. Les normes ètiques i morales4.3. La responsabilitat i honestedat de l’vendedor5. L’escolta activa en el vendedor5.1. La concentració en l’escolta activa i els seus dificultades5.2. Avantatges de l’escolta activa5.3. Formes de millorar l’escolta activa6. Elaboració de l’perfil i captació de vendedores6.1. Importància d’un bon programa d’selección6.2. Procés de creació d’un equip de ventas6.3. Responsabilitats pel que fa a la captació, selecció i integració de personal de ventas6.4. Determinació de l’nombre de persones que es desitja contratar6.5. Determinació de l’tipus de persones que desitja contratar6.6. La captació de candidats i la seva importancia6.7. Fonts de captaciónUD3. Selecció, socialització i formació de l’equip de ventas1. Introducción2. Selecció de sol·licitants i planificació estratégica2.1. Formularis de solicitud2.2. Entrevistes personales2.3. Proves psicotécnicas2.4. Referències i informes de créditos2.5. Centres de valoración3. Socialización3.1. Informació orientativa3.2. Experiència orientativa3.3. Satisfacció de les necessitats socials i sociológicas4. Desenvolupament i execució d’un programa de formació de ventas4.1. Valoració de la formación4.2. A qui es de formar? 4.3. Quanta formació és necessària? 4.4. Disseny de l’programa4.5. Quan ha de realitzar la formació? 4.6. On s’ha de fer la formació? 4.7. Contingut de la formación4.8. Tècniques de formación4.9. Valoració de la formaciónUD4. El procés de venta1. Introducción2. Fase prèvia. La planificació de la venta2.1. Fixació de objetivos2.2. La prospección3. L’oferta de l’producto3.1. La presentació i apertura3.2. L’argumentació i exposición4. La demostración4.1. La planificació de la demostración4.2. Quins materials de suport pot utilitzar un venedor per reforçar una demostració? 4.3. Tècniques per a una demostración4.4. Quins errors ha d’evitar el venedor durant la demostració? 5. La negociación5.1. Objectius de la negociación5.2. La planificació de la negociación5.3. El desenvolupament de la negociación5.4. Estils de negociación5.5. Tècniques de negociación6. Les objeciones6.1. Tipus d’objeccions més frecuentes6.2. Procés de resposta a una objeción6.3. Tècniques per resoldre una objeción6.4. L’objecció precio7. El tancament de la venta7.1. Dificultats de l’acuerdo7.2. Els signes de compra7.3. Dificultats en el tancament de venta7.4. Tècniques de cierre7.5. La despedidaUD5. Previsió de venda i territori de venta1. Introducción2. Estimació dels potencials de mercat i de ventas2.1. Anàlisi de l’cliente2.2. Derivació de l’factor de mercado2.3. Enquestes d’intenció de compra2.4. Previsió de ventas2.5. Directrius per a l’elaboració d’previsiones3. Determinació de l’pressupost de ventas3.1. Pressupost per al departament de ventas4. Territoris de ventas4.1. Procediment per al disseny de territorios4.2. Factores4.3. Assignació de venedors dels territorios4.4. Revisió de territoris de ventas4.5. Cobertura territorialUD6. Supervisió, motivació i gastos1. Supervisió de l’equip de ventas1.1. Estil de liderazgo1.2. Factors de supervisión1.3. Eines i tècniques de supervisión1.4. Alguns problemes en la supervisión2. Motivació de l’equip de ventas2.1. Concurs de ventas2.2. Reptes en la motivació de l’equip de ventas3. Despeses i transport de l’equip de ventas3.1. Característiques d’un pla de gastos3.2. Mètodes de control de gastos3.3. Control de transport de personal de ventas3.4. Altres mètodes de control dels gastosUD7. Compensació i valoració de l’desempeño1. Compensació de l’equip de ventas2. Consideracions prèvies a el disseny de l’plan2.1. Objectius de caràcter general de el pla de compensación2.2. Requisits bàsics d’un bon plan3. Disseny d’un pla de compensació de ventas4. Fixació de el nivell de compensación4.1. Factors que influeixen en el nivell de compensación4.2. Imposició de límits als ingresos5. Desenvolupament de mètode de compensación5.1. Plans basats exclusivament en la percepció d’un salario5.2. Plans basats exclusivament en la percepció d’una comissió fija5.3. Plans combinados5.4. Problemes administratius de l’mètode de pagament d’una comisión6. Compensacions monetàries indirectas7. Passos finals en el desenvolupament de l’plan8. Programa de valoració de l’rendimiento8.1. Fixació de polítiques bàsiques (pas 1) 8.2. Selecció de les bases de valoració (Pas 2) 8.3. Fixació de normes de rendiment (Pas 3) 8.4. Comparació de l’rendiment amb les normes establertes (pas 4) 8.5. Anàlisi de la valoració amb el venedor (Pas 5) setembre. Quotes de ventas9.1. Objectius de les quotes de ventas9.2. Tipus de cuotas9.3. Procediment per a fixar una quota de volum de ventas9.4. Administració de les quotes de ventasUD8. Anàlisi de l’rendiment de les ventas1. Anàlisi de l’volum de ventas2. Introducció a la valoració de l’rendiment de l’equip de ventas2.1. Auditoria de màrqueting: programa de valoració total2.2. El procés de valoración2.3. Components de la valoració de l’rendimiento3. Direcció deficient de l’esforç de ventas4. Bases per a l’anàlisi de l’volum de ventas5. Anàlisi de costos i rendibilitat d’marketing5.1. Tipus d’anàlisi de costos de marketing5.2. Problemes en l’anàlisi de costos de marketing5.3. Aplicació de les troballes de l’anàlisi de rentabilidad6. Recuperació de la inversión6.1. Ús de l’ROAM (Recuperació dels Actius Administrats) per valorar els directors de vendes sobre el terreny