ServeisTÈCNIQUES DE VENDA I FORMACIÓ DE VENEDORS
Durada: 40.00h
Data inici: 01/01/2026
Data final: 02/02/2026
Professionals que formen part del departament comercial-màrqueting de l'empresa, i de forma especial a aquelles persones que estan en tasques comercials i desenvolupen o estan en procés d’ascens a funcions de direcció comercial.
També a Comercials sèniors, caps de vendes, caps de producte, caps d’àrea, caps de delegació, directors comercials i gerents d’empreses comercials i de serveis i aquelles persones interessades en el desenvolupament dels conceptes de gestió i lideratge comercial.
- Identificar les oportunitats i amenaces per tal d’actuar davant els canvis del mercat i la competència.
- Conèixer l’entorn on es desenvolupen actualment les activitats comercials.
- Desenvolupar aquelles habilitats directives que permeten liderar un grup de professionals dedicats a tasques comercials.
- Dominar les variables i polítiques comercials que condicionen l’èxit de les estratègies de preu – producte – distribució - comunicació.
- Desenvolupar les competències directives i de lideratge de l’equip comercial.
- Incrementar l’eficàcia dels processos de selecció de comercials i la seva formació.
- Establir plans de remuneració eficaços i motivadors per a l’equip comercial.
- Realitzar un seguiment i potenciació de l’equip comercial per tal d’incrementar els resultats de venda.
LA DIRECCIÓ ESTRATÈGICA DE L’ÂREA COMERCIAL.
La transició de la venda a la direcció.
Anàlisi estratègica de l’empresa i la comercialització dels productes i serveis.
Les funcions de la Direcció Comercial.
Funcions de gestió: planificació, organització, gestió del temps, seguiment...
Funcions de líder-coach: lideratge, motivació, formació...
El perfil del responsable comercial:
Presa de decisions, gestió de conflictes, negociació, delegació gestió de l’estrés... delegar i controlar l’estrès.
FORMULACIÓ D’UN PROGRAMA ESTRATÈGIC DE VENDES
El màrqueting MIX.
Planificació i desenvolupament de productes.
Política de preus i de distribució.
La comunicació comercial:
Sistemes tradicionals i sistemes 2.0.
L’ORGANITZACIÓ COMERCIAL
Estructura del departament.
Principis i polítiques d’organització.
Disseny de territoris de venda.
El tamany del personal de vendes. Mètodes de valoració.
Les quotes. Propòsit i pla de quotes.
Qualificació, quantificació i gestió de clients.
Estimació de la demanda i previsió de vendes.
SELECCIÓ I FORMACIÓ DE L’EQUIP DE VENDES.
Perfils professionals al departament comercial
Anàlisi i descripcions del lloc de treball
Perfils professionals: professiogrames.
Sistemes de captació de candidats 2.0.
Procediments i tècniques de selecció: tests, proves i entrevista de selecció.
Necessitats de formació.
Plans de formació. Formació formal i sobre el terreny.
MOTIVACIÓ I REMUNERACIÓ DE LA FORÇA DE VENDES.
Procés psicològic de la motivació.
Fases professionals i motivació del venedor.
Programa de compensació i incentius.
Aspectes a remunerar: financers i no financers.
AVALUACIÓ DE L’ACTIVITAT COMERCIAL.
Anàlisi de les vendes.
KPI¨s més importants.
Gestió de l’acompliment: avaluació del rendiment comercial.